江新安教授表示，市场管理（MM，Market Management）是一套系统的方法，用于对广泛的机会进行选择、收缩，并制定一套以市场为中心、能够带来最佳业务成果的战略与计划。MM作为一种方法论，其目的是为公司通过产品线、产品族及产品营销计划实现价值创造提供一致的分析，从而公司能够通过明智的投资创造最大的价值。MM一共有六个步骤，从理解市场开始，到细分市场、组合分析、制定业务战略规划、融合和优化业务计划、管理业务计划并评估绩效关闭。

通过考虑细分市场吸引力和在细分市场的竞争位置，联系业务目标评估每个机会点，并分析选择目标机会点。为每个目标细分市场制定最佳的行动规程，包括产品包概要定义和针对各机会点的潜在机会战略。评估、管理现有的和新的产品包、改进和扩充点，使产品包投资组合收益最大化。评估会考虑到战略和财务目标。跟踪业务绩效，对业务成果和指数进行管理。跟踪流程绩效，确保有效执行流程。通过PMT确保各个部门在产品的整个生命周期中紧密配合，将企业的战略目标转化为具体的产品规划和执行方案。

产品经理是市场管理规划流程中最重要的一个角色。其工作模块包含：市场研究、产品规划、产品开发、产品上市、生命周期管理五个部分。企业在选择产品经理时，应重视产品开发与市场工作的整合，实现产品线+资源部门的管理模式，培养深市场之道的产品和技术人员。建立组织架构和业务流程，进行矩阵式的组织结构和考核机制。

理解市场会用到PEST分析法、Boston矩阵、波特的五种力量、SWOT分析等方法。市场评估是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动进行的全面的、系统的、独立的检查，其目的在于确定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销绩效。通过市场评估驱动市场规划流程。

细分市场分为六个步骤，包含审视市场细分的框架“运作规则、谁在我们的市场中购买、购买了什么、谁在我们的市场里购买什么、他们为什么在我们的市场里购买、最终选定初步的细分市场、对细分市场进行验证并检验每个细分市场的可行性。然后进行组合分析，确定的细分市场进行优先级排序，对各个细分市场进行战略地位分析（SPAN）。通过进行客户$APPEALS分析，评估产品包在各个细分市场相对客户需要与需求所处位置，明确主要业务驱动因素，包含各细分市场的优势与劣势、机会与威胁，选出细分市场并制定和执行战略。

制订业务战略及计划，明确目标细分市场创造的利润，用安索夫矩阵制定战略提供支撑目标的框架。把业务重新设计到利润区中，制定业务设计时选择的业务设计包含客户选择、价值定位、价值捕捉/利润模型、范围、战略控制、组织体系六大要素。最后，明确实现收入目标的细分市场和产品包组合，明确填补收入缺口的关键行动，对于每个细分市场进行不同的战略制定。然后，进行整合并优化产品线的业务计划。通过在产品包线和公司范围内对业务计划中识别的产品包进行优先级排序，建立产品包路标并明。

江新安教授强调，组合分析关注于细分市场内的机会分类，而组合管理关注于机会选择以优化组合路标。组合决策标准（PDC）提供一种一致的方法，评估所有的开发项目。组合路标开发共六个步骤：定义权重框架、确定所有潜在项目、将项目分成不同的组、根据权重框架给项目打分、明确项目之间的相互依赖关系、将一个路标内的项目进行排序。将此整合为公司级的项目清单，一旦确定了各个产品线的项目，所有跨产品线的项目需要从公司级角度来调整。

执行业务计划，并评估业务绩效，针对存在的差距和问题提出纠正措施。针对细分市场，描述差异化的环境因素，客户需要及需求，顾客特点，竞争对手信息，确定产品包/解决方案的关键性策略。提出产品包/解决方案在产品线，组合中的定位，描述产品包/解决方案的目的和目标，给出投资该产品包/解决方案的理由和合理性。值得注意的是，根据不同业务的重点，制定侧重点各异的KPI。

此次培训，江新安教授采用理论知识与实践练习相结合的方式进行授课。在实践练习的过程中，各组学员深入研讨、各抒己见，将在课上学习到的知识和概念有效的运用起来，并在经过顾问老师的指导点评后，大家对SWOT分析法、PESTEL（宏观环境分析）等方法和工具也有了更进一步的理解。参训学员表示除了自身能力得到了有效提升，各成员间的共同讨论、相互合作也大大提高了项目组的团队凝聚力。通过此次培训，助力天正电气制定出符合市场需求和公司战略的产品规划，实现商业成功。

浙江天正电气股份有限公司：